Usar tráfego pago para vender mentorias vai muito além de criar anúncios e direcionar pessoas para uma página.
Em operações orientadas à performance, o desafio está em conectar aquisição, qualificação, acompanhamento comercial e vendas para entender o que realmente acontece depois que o lead é captado.
Foi exatamente essa estrutura que desenvolvemos para uma expert do nicho financeiro, com atuação voltada principalmente para empresárias e profissionais autônomas, como médicas, advogadas, dentistas e psicólogas.
Quando iniciamos o projeto, ela já havia passado por diferentes agências e gestores de tráfego.
E o cenário estava longe do ideal.
O cenário: seis meses sem receber um único lead com tráfego pago para vender mentorias
Fazia aproximadamente seis meses que a expert não recebia um único lead através de tráfego pago para vender mentorias financeiras.
As experiências anteriores fizeram com que ela começasse a desacreditar do digital como canal de aquisição.
Por isso, antes de estruturar um funil contínuo para vender a mentoria, precisávamos validar novamente a capacidade do tráfego pago de gerar demanda.
Nossa primeira missão surgiu com um prazo definido.
A expert realizaria uma aula online ao vivo em formato de mini lançamento, e eu tinha aproximadamente 30 dias para planejar e colocar toda a operação de captação de leads de pé.
O resultado dessa primeira campanha foi:
- R$ 809 investidos
- 229 leads gerados
- Custo por lead de aproximadamente R$ 3,53
Mais importante do que o baixo custo por lead, essa primeira validação mostrou que existe demanda e que o digital poderia voltar a funcionar como um canal viável de aquisição para o negócio.
A partir daí, partimos para o próximo desafio: estruturar uma operação contínua de tráfego pago para vender a mentoria.
Como estruturamos o tráfego pago para vender mentorias
Não queríamos depender exclusivamente de aulas ao vivo ou mini lançamentos para continuar gerando oportunidades.
Precisávamos criar uma estrutura capaz de captar potenciais clientes de forma contínua e, ao mesmo tempo, gerar informações que ajudassem a entender o perfil de cada lead.
A solução que escolhemos foi desenvolver um diagnóstico financeiro através de um quiz, criado especificamente para empresárias.
A jornada ficou organizada da seguinte forma:
Anúncio → Quiz → Diagnóstico → Formulário → CRM → Automação → Comercial → Venda
A estratégia começava nas campanhas.
Criamos roteiros para vídeos e anúncios estáticos com o objetivo de atrair empresárias e profissionais autônomas que se identificassem com os problemas financeiros abordados pela expert.
Em vez de direcionar essas pessoas diretamente para a oferta da mentoria, os anúncios levavam para uma página de diagnóstico.
O lead acessava o quiz, respondia a uma sequência de perguntas relacionadas à realidade financeira do seu negócio e, ao final, deixava seus dados para receber o resultado.
Esse formato permitiu trabalhar duas coisas ao mesmo tempo: geração de demanda e coleta de informações comerciais.
Além dos dados básicos de contato, também captávamos informações relacionadas à empresa, como segmento de atuação e faixa de faturamento.
Com isso, conseguíamos entender melhor quem estava sendo atraído pelas campanhas e fornecer mais contexto para o setor comercial realizar a abordagem.
Quiz, CRM, automação e comercial: o que acontecia depois do clique
Captar o lead era apenas uma etapa da estratégia, o formulário do diagnóstico foi integrado às ferramentas de marketing e CRM utilizadas na operação.
Assim que uma pessoa concluía o processo, seus dados eram enviados automaticamente para essas plataformas.
Também criamos uma sequência de e-mails para fazer a recepção e o aquecimento dos leads.
Ao mesmo tempo, as oportunidades eram encaminhadas para o setor comercial realizar o atendimento.
Isso permitiu acompanhar uma jornada muito mais completa:
Campanha → Lead → Lead qualificado → Venda → Receita
Essa conexão entre marketing e comercial foi fundamental para analisar a campanha além das métricas disponíveis nas plataformas de anúncios.
Se olhássemos apenas para o Meta Ads, conseguiríamos saber quantas pessoas clicaram, quantas converteram e quanto custou cada lead.
Mas isso não responderia perguntas importantes como:
- Quantos leads realmente possuíam perfil?
- Quantos foram considerados qualificados pelo comercial?
- Quantos se transformaram em clientes?
- Quanto custou conquistar uma venda?
- Quanto de receita foi gerado?
É justamente por isso que, em uma estratégia de tráfego pago para mentorias, gerar um lead não deveria ser considerado o objetivo final.
Precisamos entender o que acontece depois da captação.
Os resultados da estratégia de tráfego pago para vender mentorias
Durante o período analisado, foram investidos R$ 3.173,67 em tráfego pago para vender mentorias.
O funil apresentou os seguintes resultados:
| Métrica | Resultado |
|---|---|
| Investimento em mídia | R$ 3.173,67 |
| Leads gerados | 578 |
| CPL médio | R$ 5,49 |
| Leads qualificados pelo comercial | 49 |
| Taxa de qualificação | 8,48% |
| Custo por lead qualificado | R$ 64,77 |
| Vendas | 15 |
| Receita gerada | R$ 37.500 |
| Conversão de lead para venda | 2,60% |
| Conversão de qualificado para venda | 30,61% |
| CAC de mídia | R$ 211,58 |
| Ticket médio | R$ 2.500 |
| ROAS | 11,8x |
Foram R$ 3.173,67 investidos para R$ 37.500 em vendas atribuídas ao funil.
Isso representa um ROAS aproximado de 11,8x.
Em outras palavras, para cada R$ 1 investido diretamente em mídia, foram gerados aproximadamente R$ 11,80 em receita.
Mas o dado mais importante do projeto talvez não seja o ROAS.
O funil mostrou duas coisas fundamentais.
A primeira é que existe demanda suficiente para gerar volume de oportunidades para essa mentoria.
A segunda é que, quando essas oportunidades chegam qualificadas ao comercial, existe capacidade de transformá-las em vendas.
Dos 49 leads classificados como qualificados, 15 se tornaram clientes.
Isso representa uma conversão de aproximadamente 30,6% entre lead qualificado e venda.
Essa informação também revelou onde está o próximo desafio da operação, e não é simplesmente gerar mais leads.
É aumentar a proporção de pessoas que entram no funil com perfil, consciência e intenção de compra.
De seis meses sem leads para uma operação orientada à performance
Quando iniciamos esse projeto, a expert estava há aproximadamente seis meses sem receber um único lead através das campanhas pagas.
A primeira missão foi recuperar a capacidade de geração de demanda, depois dessa validação, estruturamos uma operação contínua para vender mentorias com tráfego pago.
O resultado foi uma operação capaz de gerar 578 leads, 15 vendas e R$ 37.500 em receita.
Mas, principalmente, passamos a ter dados suficientes para entender o que estava funcionando e onde estava o próximo ponto de melhoria.
Em uma estratégia de tráfego orientada à performance, gerar o lead é apenas uma etapa.
O trabalho de verdade começa quando conseguimos entender o que acontece depois da captação e usamos esses dados para ajustar a rota e melhorar o resultado.
Quer estruturar tráfego pago para vender mentorias?
Se você vende uma mentoria, consultoria ou serviço especializado e já investe em mídia, mas ainda não consegue conectar claramente campanhas, leads, oportunidades e vendas, provavelmente existe espaço para evoluir sua estrutura de aquisição.
Meu trabalho vai além da configuração das campanhas.
A proposta é utilizar tráfego pago, mensuração e dados do funil para entender quais ações realmente contribuem para a aquisição de novos clientes.
O objetivo não é simplesmente gerar mais leads.
É construir uma operação em que seja possível entender quanto custa gerar uma oportunidade, quanto custa conquistar um cliente e o que precisa ser ajustado para melhorar o desempenho.